「日本で一番”効率”のよい営業法」を読んでみた。
元リクルートNo.1の 日本で一番"効率"のよい営業法 このムダをなくすだけで、グングン売上が伸びる!
- 作者: 渡瀬謙
- 出版社/メーカー: 大和出版
- 発売日: 2013/02/26
- メディア: 単行本(ソフトカバー)
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以下は、本の内容で印象に残ったところのメモ書きです。
営業で本当にモノが売れるようになるためには、視点を変える必要がある。お客様の気持ちを考えたことがありますか?
お客様から断られたら、素直に帰ろう。
忙しい時に訪問されて、意味のない雑談をされたら迷惑なだけだ。
もっとゆっくり、静かに話そう。無駄に笑顔は振りまかない。特に新規訪問のときは要注意。初回は次に訪問する約束を取り付けることに集中する。積極的には営業しない。また会える余地を残しておく。
モチベーションと営業成績は関係無い。
いきなりニーズを引き出そうとしても、うさん臭く思われるだけ。まずは過去のことを聞く。そこから、現在はどうですか?次はどうしましょうか?と聞いていく。
何故欲しいか。何のために使うのか。表面的なニーズでは本質は分からない。マニュアル通りの商品説明は、長いし、裏に隠れたニーズは教えてくれない。
買うか、買わないかの2つなら簡単だ。大事なのは、買おうかどうか迷っている場合、迷っている部分を解決する。
お客様を3種類に分類する。
1.買う人
2.いずれ買う人
3.買わないけど、誰か紹介してくれる人
単に買わない人という括りを無くす。
会う人全てに信頼感を与えること。営業マンは観察されている。信頼されれば紹介してもらえる。
商談が終わって帰社したら、お礼のメールを送る。お客様との共通の話題。相手のメールに自分のアドレスを残す。
クレームの最善策は、すぐ対応すること。それがムダを省くことに繋がる。
希望的観測では成果に繋がらない。今後も○○さん宛にお伺いしてよろしいでしょうか。と聞く。
つらいと思う事から見直していく。
うまくしゃべることと、信頼感を得ることはイコールではない。営業マンっぽいしゃべり口は胡散臭い。